De a la vinde produse si servicii la a vinde emotii

Toata povestea a inceput cand numarul de produse de pe raft a devenit mult prea mare pentru ca acestea sa poata fi diferentiate printr-un simplu nume.
 
Au intervenit etichetele tot mai sofisticate, culorile, formele, aromele si tot arsenalul fizic capabil sa diferentieze un produs de altul in mintea consumatorului.

Apoi a intervenit ideea de imagine, de produs cunoscut si ca brand. Au inceput sa apara profesionistii in promovare, care au avut din ce in ce mai multa treaba odata ce, pe langa miile si sutele de mii de produse, incepeau sa se aglomereze in perceptia consumatorului si tot mai multe categorii de servicii. Se intampla cam prin anii ‘50-’60, cand proprietatile si beneficiile unui produs sau serviciu au devenit insuficiente pentru a-l identifica.
 
Apoi a venit cineva si a scos din palarie „pozitionarea” brandului, prin care produsului sau serviciului aflat la mezat i s-au mai adaugat niste atribute: emotiile.

Incet-incet, oamenii de prin departamentele de marketing au constatat ca munca lor nu mai are de a face doar cu produsul. Trebuiau, mai nou, sa ia in seama emotiile, asocierile de imagine si multe alte sofisticarii care sa dea bine la public si, din nou, sa ajute la o identificare unica pe piata. Uneori, lucrurile au luat-o razna. Emotiile si imaginea au inceput sa cantareasca mai mult in decizia de cumparare decat ceea ce ofera in sine produsul. Iar lucrurile vor merge, probabil multa vreme, pe aceasta cale. De aceea, trebuie sa invatam sa vindem si emotii, nu numai produse.
 
Este simplu sa vinzi emotii? Sau mai bine spus, este simplu sa vinzi produse sau servicii impachetate in emotii? Cu siguranta este mai dificil decat a sta la taraba si a astepta cumparatorul sa aleaga si sa bage in traista. Pentru a vinde emotii trebuie sa iesi din carapacea ta de vanzator si sa intelegi consumatorul, sa il pacalesti intr-un fel sau altul sa iti spuna cum poti sa ii gasesti acea coarda sensibila care sa il faca sa tasteze codul pin.

Pentru a vinde emotii iti trebuie mai mult decat o hala de productie. Iti trebuie fler, intuitie si capacitatea de a te adapta din mers, pentru ca emotiile oamenilor nu stau pur si simplu in cutie si asteapta sa interactioneze cu ceea ce le propui tu. Ele se schimba permanent. Sunt influentate de varsta, timp, tehnologie, de valul de informatii ce curge de oriunde si permanent ori de influentele societatii, si ea in continua schimbare.
 
De fapt, emotiile nu se vand, ele sunt injectate in mintea consumatorului pentru a crea, pe cat posibil, dependenta.

Articol publicat de Corina Mihai, Managing Partner Yes Events, in Business Woman